不動産鑑定からBMWに転職?!異業種からの転職だからこそ生まれた魅力で、接客スキル向上を目指す具志堅さん
2020.02.10
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沖縄県内で唯一、BMWやMINIの正規ディーラーである「モトーレン沖縄」。
58号線沿いにあるかっこいいショールームを、一度は見たことがあるのではないでしょうか。
輸入車を販売しているということもあり、お客さまの多くは高収入な方や役職のある方が多い店舗。そういったお客様に輸入車を販売するとなれば、接客スキルやマナーが洗練されていてバリバリと接客や営業をこなす、現場叩き上げの営業マンが揃っているというイメージが浮かびます。
そんなモトーレン沖縄には、「不動産鑑定」という職種から転職し、その経験を活かしつつ車の販売を行うスタッフがいるのだとか。
生え抜きで販売や営業を続けるスタッフとはまた違ったスタイルが魅力と聞き、実際に会いにいってみました。
生え抜きの営業マンでない良さを持っている。
ということで、今回やってきたのは浦添市牧港にあるモトーレン沖縄。
MINIやBMWという憧れの車が並ぶショールームは洗練された雰囲気で、少し緊張しちゃいます。
噂の真相を、そのスタッフの上司である営業課長の嶋田さんに伺いました。
噂の人物
名前
具志堅全智さん(グシケン ゼントモ)
経歴
・前職では、「不動産鑑定士」の事務所にアシスタントとして10年間勤務。そこでは、現場の鑑定サポートや価格提示用の書類作成など、事務作業を主とした業務内容だった。
*不動産鑑定とは?:競売や立ち退きの際に、不動産の価値を算出するお仕事。鑑定士が算出した価格で取引が行われるので、非常に慎重に行われます。
・不動産鑑定のお仕事に就く前は、ビジネスホテルのフロントマンとして2年間勤務。そこで接客の基礎を学ぶ。
・フロントマン、不動産鑑定に携わった後、営業や接客の仕事を求めて2年前にモトーレン沖縄へ転職。現在は、BMWやMINIを販売する営業として働いている。
上司から見た具志堅さんの印象
・不動産鑑定の経験から高い金額に扱うことに慣れていて、現場で行う価格の計算や見積もり、販売などに活かしている。高い価格の車を売ることにも物怖じしていない印象。
・入社から2~3ヶ月経った頃から、1人で見積もりを行えるようになった。1人で見積もりができるようになることは営業としてキャリアを積むカギとなり、そこまでの成長が早かった。
・不動産鑑定に携わっていた頃から高い役職の方とのお付き合いが多かったからか、物怖じしない堂々とした接客を行える。
・土地や建物に詳しく、その話題をきっかけにお客様と仲良くなることが多い。
・物腰の柔らかさや腰の低さが、お客様から可愛がってもらえる理由。
お話を聞いてみると、「不動産鑑定に携わっていた経験を活かして、金額の高いものを扱うことや役職の高い方と接することに慣れていて、物怖じせず堂々とした接客ができる営業マン」という印象を受けます。
「叩き上げの営業マンにはできない、良い意味で裏切られる具志堅らしい働き方がある」と聞き、実際に会ってみたくなったので、さっそく具志堅さんにインタビューをしました。
とにかく接客業をやってみたかったから、迷いのない転職だった。
具志堅さんは、接客がほとんどない不動産鑑定のお仕事から、接客を中心とした営業職である輸入車販売のお仕事へ転職したと伺ったのですが、もしかして車がすごい好きだったとか?
そんなに車が好きというわけではありませんでしたよ(笑)。 前職での10年間は事務職がほとんどだったので、接客や営業がしたいと思ったのが大きな理由です。不動産の仕事をする前は2年ほどビジネスホテルのフロントマンとして働いていたので、その接客経験が活かすことができればなお良しという感じで。
全く違う業種からの転職なので、勝手に車好きだと思っていました(笑)。ということは、接客の経験はあったのですね。
一応接客経験はあるのですが、フロントマンは予約したお客さまがいらっしゃってからの対応なので、営業という意味では初めての挑戦となりました。
初めての営業がBMWやMINIの販売ってハードルが高そうですが、不安はありましたか?
早く接客の仕事がしたいって思っていたので、そんなにありませんでした。不動産のお仕事をしていたおかげで、大きな金額に慣れていたおかげかもしれませんね。
まさか不動産のお仕事がこんな形で活きてくるとは。(嶋田さんが言っていた通り、物怖じしない性格だからなんだろうな。)
現在はどのようなお仕事をされていますか?
日常の業務の7割くらいは接客の業務ができています。車の販売はもちろんですが、モトーレン沖縄では販売した者が継続してお客さまとお付き合いさせていただくので、私が担当しているお客さまのアフターフォローやキャンペーンのご案内など、お客様と関わることが多いです。残りの3割が、書類作成や洗車という感じです。
転職時の希望通り、接客を中心とした働き方ができているということですね。お仕事の中で楽しいと思うのは、どんな時ですか?
接客の仕事を希望したこともあって、やっぱりお客さまと接している時が楽しいですね。前職で不動産の知識を身につけたので、経営者や医師などの職業のお客さまも多いんです。過去の経歴を共通の話題として活かせると盛り上がりますよ!
たしかにそのような職業の方は、不動産に関心がありそうですね。(これも嶋田さんがおっしゃってた話だ!!)
不動産の話からお客さまとの距離が縮まると、プライベートのお話に繋がって、さらに深いご提案ができるようになるんです。そういう意味でも、すごく役立っていますね。一歩踏み込んだ接客がお客さまとの良い関係づくりにつながってると感じます。
モトーレンさんでは販売した担当が継続してアフターフォローまで行うと嶋田さんから伺ったのですが、そこにもいい影響が生まれそうです。
国産車のディーラーだと「ショップとお客さま」というお付き合い形が多いと聞きますが、モトーレンだと、お客さまと人としてのお付き合いが求められます。そのスタイルが私に合っていたのかもしれませんね。
モトーレン沖縄で働く際に求められる「お客さまとの関係づくり」に、前職の知識や経験を活かして独自の接客スタイルで取り組む具志堅さん。”根っからの営業マン”ではないからこそ、具志堅さんに信頼を置くお客さまが多い理由だと感じました。
とはいえ、営業において接客のスキルは欠かせないものだと思います。輸入車のように値段の高いものを販売するスキルは、どのように得ることができたのか続いて伺ってみました。
高いマナーレベルと知識を身に着ける研修内容
研修で接客スキルを学ぶ機会はありましたか?
もちろんです。初めの1~2ヶ月は1週ごとに接客のロールプレイを研修として行いました。
ロールプレイというと?
どの車をおすすめするのか1週間ごとに課題が決められていて、スタッフをお客さんとして実際に接客を行う研修です。研修の日までにその車の特徴やどのようなお客さまにおすすめすべきか、さらに同じ価格帯や特徴を持つ他社製の車も勉強しておかないといけないので苦労しました。
それはなかなか大変ですね。
でも、実際の現場と近い状況でトレーニングを行うのはすごく重要なことだと思います。その場で指摘してもらったことは復習すると自分の知識やスキルとなりますし、現場で活きることばかりです。
たしかに、テキストなどで覚えた知識を初めて試す相手がスタッフというのは安心に繋がりますね。マナーに関しての研修も充実していますか?
はい!向かいにある琉球日産を統括しているりゅうにちホールディングスがグループ会社なので、合同で研修を行なっています。その研修で学ぶだけでなく、先ほどお伝えしたロールプレイでマナーについても指摘してもらえるので、高いレベルの接客が身につくと思いますよ。
ハイレベルなお客さまと接するモトーレン沖縄さんだからこそ、現場で活きる接客を身につける研修が充実しているようです。
さらに具志堅さんについて知りたくなってきたので、お仕事のやりがいや目標なども伺いました。
前職を活かした営業からさらにプロフェッショナルへ。
具志堅さんが思う、このお仕事のやりがいってどんなところですか?
「具志堅さんだから買ったんだよ!」と言ってもらえるのが、何より嬉しいですね。
おー!最上級の褒め言葉!
この言葉をお客さまからいただくまでには、様々な努力が必要です。自営業などで普段からお金について慣れているお客さまが多いので、私たちがお渡しする見積もりは、お客さまといえどプロにお渡しするような感覚です。その緊張感の中で誰が見ても抜け目のないお見積もりをすることに強く責任を感じていますし、前職で不動産鑑定に携わっていたスキルを活かせる良い機会となっているので、やりがいを感じます。
その緊張感のある状況で前職のスキルが活かせるのは、すごくやりがいに繋がりますね。
接客に関しても、普段は部下を指導する役割の方が、お客さまの立場で私の接客を受けるわけです。ハイクラスなお客さまが多く利用してくださる環境だからこそ、私を理由に車を購入してくださるのは、自分が認められているようですごく嬉しくなりますね。
まさに努力が認められる瞬間ですね!具志堅さんのこれからの目標は?
聞き上手な営業です。これまでのように共通の話題から関係づくりを始めるスタンスを磨きつつ、さらにお客さまのパーソナルな部分も共有してもらえるようなお付き合いができると良いですね。そして、その営業スタイルで販売台数を伸ばして、会社にも貢献できると尚嬉しいです!
前職の経験をステップとして、さらに営業のプロを目指す具志堅さん。
一見関係のないように感じる「不動産鑑定」と「自動車販売」ですが、その経験や知識を活かし、お客さまに合わせた営業スタイルを確立し、目指したキャリアを進む姿がかっこいい方でした。
まとめ
BMWやMINIなど価格の高い車を販売するディーラーは、叩き上げの営業マンばかりが集まる会社だと思っていましたが、独自の接客スタイルを作り上げて、さらに営業や接客のスキルを高められるような環境でした。
これまで社会人としての経験は豊富だけど営業経験がないという方も、あなたなりのキャリアを詰め込んでいくことで、他の人が真似できないような接客スキルを身につけることができるかもしれません。
営業職に限らず、転職の新しいスタイルを発見するようなインタビューとなりました。
<取材・文:シロマユウノスケ/撮影:蓮池ヒロ>
求人情報
会社名 | モトーレン沖縄 株式会社 |
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雇用形態 | 派遣社員(直接雇用も可) |
募集職種 | セールス・コンサルタント |
仕事内容 | BMW/MINIの販売・提案・フォローまで |
勤務時間 | 9:00 ~ 18:00 |
休日 | 週休2日制 ★毎週水曜定休日 (月8~9日程度※今年度 年間101日) |
給与形態 | 一般派遣:時給/直接雇用:月給 |
給与 | 一般派遣:時給 950円 ~/直接雇用:初年度年収250万 ~ 400万円 ※インセンティブで応える給与体系です。 ◇昇給/年1回(4月)◇/年2回(8月・12月)※昨年実績3.2ヵ月分 |
福利厚生・他 | 雇用保険・労災保険・健康保険・厚生年金あり(直接雇用の場合、退職金制度など多数あり) |
応募資格 | 要普通自動車運転免許 |
企業情報 |
モトーレン沖縄 株式会社 沖縄県浦添市城間2693 BMW、MINI正規ディーラー |